絕大多數廠家的半年度、年度業(yè)績都是要遞增的，也許是為了消化產能，也許是為了行業(yè)地位，也許是為了老板的利潤目標，也許有了上市前的鋪墊，或是上市后的年報等等。涂料廠家的業(yè)績提升，體現在涂料經銷商這個層面，除了新市場開發(fā)的新經銷商外，更主要的就是要求現有的涂料經銷商在新年度要提高業(yè)績指標，也就是讓涂料經銷商在來年要賣(其實是進)更多的貨，并且會向經銷商強調，我們的產品本身如何如何，我們廠家對市場的投入增加如何如何，當前市場的空間如何如何，競爭對手已經快咽氣了如何如何，并且，著重說明，隨著業(yè)績的增加，你經銷商的市場地位會提升，規(guī)模會放大，利潤會增加等等。總之，這來年的銷售業(yè)績增加，對廠家、對經銷商都是個好事情。

　　涂料經銷商 你為什么不愿增加年度銷量

　　話雖然是這么說，但涂料經銷商卻不見得吃這一套，反而是大倒苦水：

　　市場環(huán)境不好啊……

　　生意不好做啊……

　　今年的任務都是咬著牙完成的啊……

　　今年的貨還積壓了很多在倉庫里啊……

　　渠道上的壓貨也很多啊……

　　我的困難也很多啊……

　　反正，說來說去，意思就是一句話，這個任務別增加了，搞不了!希望廠家別再加了，最好能少給點任務，甚至，有牛叉些的經銷商還能放句狠話：“反正我就只做這么多，要么你廠家就簽，要么你干脆找別人去，我不伺候了。”

　　要是廠家盤子大，品牌牛，底氣足，還能硬壓著經銷商接受，可是，對于一般的中小型廠家來說，可沒這份底氣，那只有耐心的給經銷商做工作，該哄的哄，該勸的勸，甚至會說就算幫我個人的忙，把這個新年度的任務簽了吧……若是一般業(yè)務人員搞不定，還得勞煩上級出現，省區(qū)經理，大區(qū)經理，銷售總監(jiān)什么的，一起來做經銷商的工作。

　　當然了，有些經銷商聲稱接受不了來年的任務，是一種談判策略，故意不答應，是為了爭取更多的條件，或是解決某個歷史遺留問題，甚至是為了報復某個業(yè)務員。不過，有相當一部分經銷商，是打心眼里不愿意增加銷售業(yè)績指標的。

　　按說，經銷商就是賣貨的，貨賣的越多，錢賺的也就越多，這經銷商做生意不就是為了賺錢嗎?難道還怕錢多了咬手?

　　若是按這個思路來看待經銷商不愿意增加業(yè)績，那只能說這個廠家壓根就沒深入的研究經銷商，對經銷商的了解程度有限，或者是簡單站在廠家自己的角度，看待經銷商。

　　客觀點來說，經銷商就是靠賣貨吃飯的，當然希望生意做大錢多賺，但是，這業(yè)績放大，所帶來的不僅僅是簡單的利潤增加，而且還有很多別的問題，這些問題的負面作用力，甚至會超過所增加的利潤，得不償失，所以經銷商不愿意增加業(yè)績。那么，這些問題究竟是什么?

　　一、成本的增加

　　銷售要想增加，相關投入的成本就必然也要同步增加，人員，車輛，倉庫，內勤等等，在沒有高效管理體系的作用下，這些增加的成本，很有可能超過增加的利潤，也就是說，業(yè)績增加了30%，成本增加了40%，直接吞吃利潤，到頭來，實際賺到手的錢并沒有增加多少，反而減少了。畢竟，業(yè)績的增加會同時帶來毛利和成本的增長，而成本遞增率超過毛利遞增率的事情，在經銷商公司里比比皆是。

　　二、資金的壓力

　　現在年度營業(yè)額幾千萬乃至上億的經銷商一抓一大把，看起來的確規(guī)模不小，但是，現金流都比較糟糕，生意大，沒現錢!錢呢?被壓在倉庫里的貨里，壓在廠家的預付款里，還壓在下游客戶的應收賬款里，現在廠家吸取經銷商資金的本事越來越高，你經銷商有多少錢，都能給你想辦法吸干，并且，現在經銷商在外部調取資金的利息成本也是越來越高了，高利貸拿進來的錢，投到生意上，能不能賺錢不確定，反正要付利息出去是確定的。甚至有經銷商開玩笑說，拿一千萬去做經銷商，還不如拿一千萬去放高利貸賺的多。再說了，多少還得留些錢，給后來增加的新廠家和新產品。

　　三、更多的精力付出

　　生意大，對老板的精力付出要求自然更多，隨著老板年紀的逐漸增大，精力也逐漸不濟，再加上家庭事務，孩子問題也占用更多的精力，所以，老板們到一定年齡之后，肯定得要將生意和生活進行一些平衡，不可能只放大生意，而不兼顧家庭生活。還有些老板自認為經濟方面已經比較到位了，沒必要再去拼命賺錢，而是要享受生活了，別把自己整的那么累。

　　四、安全問題

　　生意越大，攤子鋪的越大，相對來說各方面的問題也會同步多起來，而且，生意大了之后，老板不可能顧及到每個方面每一個人，肯定有更多看不到的地方，這里面很有可能隱藏著很多不安全因素，出于安全起見，與其做一個難以完全掌控的大生意，不如做一個完全可掌握的小生意。

　　五、樹大招風

　　生意大了，自然會樹大招風，引起競爭對手的警覺，受到更加有力度、更加有針對性的打壓，并且，還會引起有關部門的關注，很多地方都有稅務紅線，一旦越過紅線，自然也就成為重點關注對象了，綜合成本也就高起來了。

　　六、員工的態(tài)度

　　業(yè)績要增加，員工的工作量肯定也要對應增加，但是，極少有公司能把業(yè)務量的增加比例和員工的收入增加比例進行對等的，這必然讓員工產生不平衡的心理，認為老板賺的越來越多，而我們打工的越來越累，錢還沒多拿，導致工作效率下降和流失率增加。

　　七、生意方向的轉移

　　做生產和做經銷不一樣，生產是越做越深，而經銷往往是做一行厭一行，總覺得別的行業(yè)有搞頭，自己這行業(yè)不賺錢，總想投資進入其他行業(yè)。還有的經銷商總覺得做經銷是在幫廠家養(yǎng)品牌養(yǎng)市場，到最后也不是自己的，不如自己注冊個品牌，搞個工廠什么的。無論是投資別的行業(yè)，還是經銷商自己進入生產領域，都會導致老板對當前的經銷生意關注度下降，并且控制資金和精力投入。

　　經銷商之所以不愿意增加來年的銷售任務，以上幾點是比較常見的原因。這里需要說明一下，在銷量增加這事上，廠家和經銷商是有著本質上的區(qū)別，廠家是生產企業(yè)，生產的越多，產能利用率越高，產品成本越低。而經銷商則是流通機構，經手的越多，涉及的成本反而越高，利潤越少。所以，廠家不能簡單站在自己的角度上看待經銷商的銷量增加問題。

　　當然了，經銷商也不是完全不接受銷量任務的增加，關鍵是隨著銷量任務的增加，同步會帶來很多問題，例如成本的增加，風險因素的增加，老板精力的增加等等，這些問題都得要老板自己來面對，自己來抗。若是不能有效的解決，這些問題所帶來的成本費用風險，折算成金額的話，很有可能超過銷量增加所帶來的利潤增加，賬算到最后，還不如不增加銷量。

　　客觀的來說，經銷商所要面對的，不僅僅是銷售任務的增加，還有因為銷量增加帶來的一堆問題，而當前經銷商的實際應對能力，還不足以來有效解決這些新出現的問題，所以，就退而求其次，干脆不增加銷量，免得麻煩。

　　若是廠家在要求經銷商增加銷量任務的同時，能同步地幫助經銷商解決因為銷量增加而帶來的一系列問題，在幫助進行生意提升的同時，不出現新的問題，或是維持一個相對較為平穩(wěn)，甚至是更低的成本，那么，經銷商的接受度自然要大很多。道理說出來是很簡單的，

　　但9成以上的廠家都不會這么干，原因也簡單，當前絕大多數廠家的思維模式還是停留在廠家自身的角度上，對經銷商并沒有深入的研究，也就不可能進行真正意義上的換位思考，不會照顧到經銷商的思維模式和運營模式，最終，導致廠家和經銷商只從各自的角度出發(fā)，雙方陷入沒完沒了的互相指責和埋怨。